IL TRADE MARKETING, ECCO UN ESEMPIO

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Un’impresa industriale, per collocare sul mercato la propria produzione ed assicurarsi così l’indispensabile flusso di ricavi, deve ottenere il favore dei consumatori, in pratica deve riuscire ad orientare le scelte di coloro che utilizzano il prodotto per soddisfare i loro bisogni. Nel far questo, però, oltre a risultare vincente nel confronto con i concorrenti, l’impresa industriale deve misurarsi con alcuni caratteri strutturali dei mercati di sbocco.

Soddisfare le esigenze del distributore è, almeno secondo alcune definizioni, compito istituzionale della funzione trade marketing .
In particolare le esigenze e i tempi del consumo risultano, nella maggioranza dei casi, inconciliabili con quelli produttivi, il che rende conveniente rivolgersi ad operatori specializzati che svolgono appunto le attività necessarie a “colmare” questa distanza spaziale e temporale.

Ciò provoca, in definitiva, il sorgere nell’ambito dei mercati di sbocco di una seconda categoria di relazioni, accanto a quelle con i consumatori finali: si tratta delle relazioni con i distributori, i quali si pongono anzi come gli interlocutori diretti del produttore nella realizzazione di transazioni commerciali.
Soddisfare le esigenze del distributore è, almeno secondo alcune definizioni, compito istituzionale della funzione trade marketing.
Nelle imprese industriali che propongono prodotti destinati ai consumatori (business to consumer), il trade marketing affianca il consumer marketing, perché è adottato per conseguire vantaggi competitivi a livello di domanda intermedia (distributori commerciali), analogamente a quanto il consumer marketing si propone a livello di domanda finale (consumatori).
Il consumer marketing è focalizzato sul binomio prodotto/consumatore finale mentre il trade marketing è focalizzato sul binomio prodotto/distributore.
Un esempio di azienda che si occupa di Trade Marketing è Sales & Promotion con sede in provincia di Novara.
L’Azienda si occupa di incentivazione quindi premi produzione viaggi di lavoro e quant’altro. Il tutto viene fatto nell’ ottica di massimizzare il profitto e la produzione o incentivare la vendita di un prodotto, creando dei concorsi a premi con modalità facili ma premi di un certo valore come viaggi, crociere, auto. Si occupano anche  di tutto l’aspetto fiscale e pratico, redigono i regolamenti delle attività e li presentano al Ministero.
Sales & Promotion studia ed elabora al fianco delle aziende campagne promozionali e di marketing operativo studiate per appassionare il consumatore, coinvolgere il trade e motivare la forza vendita, propone una consulenza snella ed efficace per stimolare le vendite, con prodotti e soluzioni esclusive.
I viaggi d’incentivazione, o incentivi, sono uno strumento di gestione aziendale che ha lo scopo di incentivare i dipendenti o i clienti di un’azienda al fine di ottenere un aumento e/o un miglioramento della produzione.
Il viaggio d’incentivazione può costituire il premio o uno dei premi all’interno di una campagna d’incentivazione nell’ambito della quale sono considerati vincitori coloro che avranno raggiunto gli obiettivi di rendimento prefissati entro il termine di tempo stabilito. Gli obiettivi prefissati possono riferirsi all’incremento di produzione o di vendita di un dato prodotto o servizio e dunque, più in generale, ad un aumento del fatturato dell’azienda.
In questo caso i costi necessari ad attuare il viaggio saranno già stati inclusi nel calcolo che porta a stabilire gli obiettivi di produzione da raggiungere.

Tra i clienti di Sales & promotion anche la Sammontana S.p.a.

di Sara Conoscitore

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