L’analisi di blackship mostra un disallineamento tra metodo, competenze e aspettative di mercato: il dato sull’AI, priorità solo per il 2,4% dei venditori, racconta una fragilità di approccio, prima ancora che un tema tecnologico
In un contesto economico sempre più competitivo, incerto e digitale, la vendita si conferma una leva centrale per la tenuta e la crescita del business. Ma se strumenti e tecnologie evolvono rapidamente, competenze, metodo e cultura commerciale faticano a tenere il passo.
Oggi vendere non è più un’attività confinata al reparto commerciale. Vendono consulenti, professionisti, manager e imprenditori: chiunque si trovi a proporre soluzioni, servizi o progetti in mercati complessi e ad alta pressione competitiva. Eppure, nonostante la centralità della funzione vendita, molte organizzazioni continuano a operare con approcci poco strutturati e non più allineati al modo in cui i clienti prendono decisioni.
Il risultato è un aumento del tempo speso in attività a basso ritorno, una riduzione dell’efficacia delle trattative e una crescente difficoltà nel difendere valore e marginalità. Ma quali sono oggi le reali esigenze di chi opera nella vendita?
A rispondere è un’analisi condotta da blackship, società che affianca da anni multinazionali, imprenditori e professionisti in ambiti chiave come vendita, soft skill e coaching. Il contatto quotidiano con migliaia di venditori ha permesso di raccogliere dati e insight sulle trasformazioni in atto nel lavoro commerciale. Da questo studio è nato un nuovo report, che offre uno spaccato sulle trasformazioni in atto e che anticipa i temi dell’evento Vendita B2B in programma i prossimi 30, 31 gennaio e 1° febbraio al Teatro DisPlay – Brixia Forum a Brescia.
Meno hype, più metodo: cosa chiedono oggi venditori e clienti
Dall’analisi emerge un dato significativo: le priorità dei venditori sono prima di tutto metodologiche. Il 32,6% indica come esigenza principale il miglioramento del metodo di vendita, seguito dal bisogno di migliorare comunicazione e comprensione dell’interlocutore (17,6%) e di rafforzare consapevolezza e mindset (10,1%). Temi come gestione del tempo, negoziazione e difesa del prezzo completano il quadro delle competenze percepite come più urgenti.
Dal punto di vista dei clienti emerge una richiesta chiara di maggiore qualità della relazione: il 58% vuole sentirsi realmente compreso, il 57% apprezza informazioni mirate e oltre il 50% si aspetta benefici chiari e quantificabili. Quando una trattativa si interrompe, le principali cause non sono legate al prezzo, ma a una proposta percepita come poco aderente ai bisogni (45%), poco personalizzata (44%) e a una mancanza di fiducia (39%). A questo si aggiunge una gestione del post-vendita spesso debole: solo il 32% dei venditori richiede referenze e il 48% verifica la soddisfazione del cliente. Una coerenza che conferma come il tema centrale resti il metodo, prima ancora degli strumenti, seguito dal rafforzamento della comunicazione (17,6%) e della consapevolezza (10,1%), confermando un gap formativo che incide direttamente sull’efficacia commerciale.
Colpisce invece il dato sull’Intelligenza Artificiale: solo il 2,4% dei professionisti la indica oggi come priorità formativa. Un segnale che evidenzia come, al di là del dibattito mediatico, i venditori avvertano prima di tutto la necessità di basi solide su cui eventualmente innestare l’innovazione tecnologica.
“L’AI rappresenta un mega trend inevitabile anche nel mondo delle vendite, ma il vero tema è come governare questo cambiamento”, commenta Pasquale Acampora, CEO di blackship. “Senza principi chiari, senza una cultura della vendita fondata sulla capacità di investigare, comprendere e guidare, sulla costruzione di valore e sulla relazione, il rischio è quello di automatizzare approcci inefficaci. L’obiettivo oggi non è subire l’AI, ma diventare protagonisti di questa evoluzione”.
Tre giornate per lavorare su mindset, processo e valore
È in questo contesto che si inserisce la nuova edizione Vendita B2B, l’evento dedicato a chi vuole ripensare il proprio approccio commerciale alla luce dei cambiamenti in atto. Un percorso di formazione che integra metodo, mindset e strumenti, affrontando anche il tema dell’AI come leva da guidare e non come scorciatoia.
Durante le tre giornate verranno approfonditi i pilastri della vendita contemporanea, la prima giornata, lavora sull’atteggiamento e sull’approccio alla relazione commerciale, per comprendere cosa incide davvero sulla qualità delle interazioni e sui risultati nel tempo. Il percorso prosegue nella seconda giornata con l’analisi del processo di vendita e delle sue fasi chiave, con particolare attenzione alla preparazione degli incontri, alla gestione del centro decisionale e alla costruzione di proposte personalizzate, in grado di veicolare vero valore differenziandosi dalla concorrenza. La terza giornata è dedicata agli aspetti economici e negoziali, dalla valutazione costi-benefici alla difesa del prezzo, con l’obiettivo di tradurre le competenze acquisite in un piano operativo applicabile nella pratica quotidiana.
In modo trasversale, il programma affronta anche il tema dell’intelligenza artificiale, analizzando come integrarla nel processo di vendita come supporto nello svolgimento di alcune attività e step del processo, senza perdere centralità umana, coerenza e autenticità nella relazione con il cliente.
“Il tema oggi non è solo adottare nuovi strumenti, ma saperli inserire in un metodo di vendita coerente e sostenibile. Le tre giornate nascono per accompagnare imprese e professionisti in un percorso di crescita che unisce competenze, processo e tecnologia, con l’obiettivo di migliorare l’efficacia delle interazioni commerciali e la qualità dei risultati nel tempo”, conclude Acampora.