Milano – Ogni anno in Italia si investono oltre 5,5 miliardi di euro in digital advertising (+12% nel 2024 rispetto al 2023). Eppure, i numeri raccontano un paradosso: la maggior parte di questo denaro non genera ritorni concreti.
Secondo l’analisi di Pier Francesco Geraci, autore del libro Digital Marketing ACR, basata su oltre 2.500 media plan raccolti in vent’anni di attività, il 67% del budget medio aziendale viene assorbito dalla pubblicità tabellare, priva di collegamenti diretti con l’acquisizione di nuovi clienti.
Solo il 23% è destinato al performance marketing, mentre lo 0% viene investito in marketing automation, la tecnologia che consentirebbe di massimizzare il valore dei clienti nel tempo.
Il risultato è una situazione di spreco strutturale: un lead generato con pubblicità tradizionale costa in media 180 euro, contro i 20 euro di una strategia basata su performance e dati. Le aziende, inoltre, acquistano software di marketing costosi, ma ne utilizzano meno del 20% delle funzionalità.
È da questa fotografia del mercato che nasce il metodo ACR – Acquisition, Conversion, Retention, un modello che Geraci definisce “l’unico modo per trasformare il marketing italiano da centro di costo a centro di profitto”.
“Ogni giorno un’azienda deve fare tre cose: acquisire nuovi contatti, convertirli in clienti e mantenerli fedeli. Tutto il resto è contorno.”
– Pier Francesco Geraci
Il problema: costi alti, ritorni bassi
Il libro denuncia una situazione di spreco strutturale:
- Un lead generato con pubblicità tabellare costa in media 180 euro, contro i 20 euro con strategie di performance.
- Le aziende italiane acquistano software di marketing costosi, ma ne sfruttano meno del 20% delle funzionalità.
- La retention e il CRM restano attività marginali, nonostante siano la chiave per generare profitto nel tempo.
La soluzione: il metodo ACR
Il modello ACR proposto da Geraci mira a colmare il divario tra investimento e ritorno.
- Acquisition: attrarre nuovi contatti con logiche misurabili.
- Conversion: trasformare i lead in clienti effettivi, riducendo dispersioni e costi.
- Retention: aumentare la spesa media e la durata della relazione con i clienti, trasformandoli in valore stabile.
Il passaggio dal tradizionale Product Unit Economics al Client Unit Economics è il cuore del metodo: non conta più il margine su un singolo prodotto, ma il valore complessivo che ogni cliente genera lungo il suo ciclo di vita.
Un approccio “italiano” al marketing digitale
A differenza di molti manuali importati dall’estero, Digital Marketing ACR è pensato per il contesto italiano, con dati, casi e classificazioni delle aziende in base al loro grado di maturità digitale: dai “Dormienti”, ancora legati a logiche anni ’80, fino al “Futuro”, rappresentato da realtà innovative che integrano performance marketing e intelligenza artificiale.
L’autore
Pier Francesco Geraci è una figura atipica nel panorama del marketing italiano. Ex poliziotto, laureato a Londra in Ingegneria Elettronica con master in Chaos Theory, ha lavorato come consulente in Bain e in aziende di punta dell’intrattenimento digitale. È stato docente in numerose business school (LUISS, LUMSA, Lubiana) e oggi guida Traction, una delle poche realtà italiane capaci di integrare servizi e tecnologia per il marketing digitale.