«Italia e Spagna sono mercati simili solo in apparenza. Aprire una filiale all’estero è un atto imprenditoriale, non burocratico.
Replicare modelli operativi, gestionali o commerciali non basta.
Serve strategia». Avv. Roberto Bosco, socio fondatore di Lawants
Milano – 24 novembre 2025 – Il 2024 è stato un anno record per l’internazionalizzazione delle imprese italiane in Spagna: gli investimenti diretti hanno superato 987 milioni di euro, triplicando i valori del 2023. Secondo il Barometro CCIS-AFI, il 71% delle aziende italiane già attive nel Paese prevede di aumentare gli investimenti nel 2025, e il 95% considera la Spagna un mercato strategico. È innegabile quanto possa risultare attraente per un imprenditore italiano l’idea di una nuova sede iberica. Il problema è che troppo spesso si parte da un presupposto errato: “Se funziona in Italia, funziona anche in Spagna”. Non è così. «I due Paesi sono simili per molti aspetti, ma la cultura, il modo di lavorare, ragionare e prendere decisioni sono profondamente diversi e non basta replicare modelli operativi, gestionali o commerciali», spiega Roberto Bosco, avvocato italiano da vent’anni in Spagna e founder di Lawants, studio legale internazionale con sedi a Barcellona e Madrid, specializzato nel supportare imprese italiane di medie e grandi dimensioni che entrano nel mercato iberico.
Il valore aggiunto di chi conosce davvero il mercato
In 20 anni di esperienza sul campo, Lawants ha aiutato centinaia di aziende e affrontato tutte le problematiche che un’operazione di internazionalizzazione può comportare. «Non costituiamo società a scatola chiusa e non ci limitiamo a fare quello che i clienti ci chiedono. Prima ancora di parlare se fare una società, una stabile organizzazione ai fini IVA, una branch o succursale, verifichiamo insieme al cliente il progetto, la sua idea di impresa in Spagna e forniamo le informazioni necessarie per permettergli di prendere le migliori decisioni possibili». Precisa Bosco. «Ho visto tante aziende scontrarsi con difficoltà che non avevano minimamente messo in conto, per questo ho deciso di stilare una lista di consigli che ogni imprenditore intenzionato a fare business in Spagna dovrebbe tenere bene in mente».
- Osserva, impara, agisci
Ciò che funziona in Italia non necessariamente funziona in Spagna, come la migliore pizza napoletana fatta a Barcellona… Magari agli spagnoli non piace e nessuno la mangia. Bisogna allora elaborare una variante in base a gusti, usanze e costumi locali. Quando prestavo servizio come ufficiale di complemento nella Guardia di Finanza, ricevetti un consiglio strategico che vale ancora oggi per chi vuole entrare in un nuovo mercato: «All’inizio, non fare nulla.Non agire subito. Dedica il tuo tempo a osservare, raccogliere informazioni, capire le dinamiche. Solo dopo, agisci con consapevolezza.»
- Riparti da zero, con umiltà
Anche se un’azienda è consolidata in Italia, in Spagna deve prepararsi a ripartire da capo. Il brand non ha riconoscibilità, non esiste uno storico di credibilità e il sistema bancario non attribuisce alcun valore al track record italiano.Sei come un neonato che ha bisogno di omogeneizzatie non certo di una bistecca che non sarebbe ancora in grado di digerire.
- I valori non sono gli stessi
In Italia l’identità personale è molto legata al lavoro e ai risultati professionali. In Spagna, la qualità della vita ha priorità e il lavoro è solo uno strumento per raggiungerla. Questa differenza incide su leadership, engagement, comunicazione interna e relazioni professionali. In Italia è comune parlare di lavoro anche tra conoscenti, mentre in Spagna esiste una netta separazione tra vita privata e lavorativa e, se per rompere il ghiaccio chiedi a qualcuno: «Che lavoro fai?», potresti sentirti rispondere: «Scusa, ma a te cosa importa?» Ignorare queste differenze significa fraintendere i codici culturali che regolano la vita aziendale e i rapporti con i collaboratori.
- Attenzione alle differenze tra Gestorías e Asesorías
In Spagna, la figura professionale di riferimento per le aziende è l’avvocato, non il commercialista. Pur essendoci tanti laureati in economia aziendale, chiunque – anche senza alcun titolo o formazione tecnica – può affittare un locale e iniziare a offrire servizi di contabilità. Per questo esistono tante strutture low-cost chiamateGestorías, che offrono servizi amministrativi e contabili di base, manon forniscono consulenza, né visione strategica. Gli studi veri e propri, come Lawants, invece, si chiamano “Asesorías” e si occupano di asesorar, cioè di fornire consulenza e visione strategica. Purtroppo, molti imprenditori italiani ignorando le differenze tra Asesoría e Gestoría, si affidano a queste ultime pensando di avere un commercialista qualificato. Risultato? Errori di impostazione, mancanza di controllo e danni spesso irreparabili alla struttura societaria e fiscale.
- Costruisci una zona di comfort per il team
In Spagna non esiste lo stesso livello di proattività individuale o spirito competitivo tipico delle aziende italiane. Qui i team lavorano bene se inseriti in un contestostrutturato, stabile e rassicurante, con ruoli e responsabilità ben definiti, processi chiari e leadership costruttiva. Un esempio è quello degli agenti commerciali. In Italia è normale proporre un compenso interamente provvigionale, con l’idea che “più vendi, più guadagni”. In Spagna, questo approccio non funziona: la maggior parte degli agenti preferisce un importo fisso, anche con una commissione più bassa, perché privilegia stabilità e comfort. Questo dettaglio racconta bene la differenza culturale e spiega perché strategie efficaci in Italia non sempre si traducono automaticamente in successo in Spagna.
La scelta strategica di Lawants
Oltre a quelli citati, c’è ancora un elemento fondamentale che emerge dalla lunga esperienza di Lawants e riguarda l’essenza stessa dello spirito imprenditoriale spagnolo. «Qui è normale che un imprenditore oggi coltivi patate e domani, se l’attività va male, chiuda l’azienda senza troppe preoccupazioni e inizi un’altra attività». Racconta Bosco. «Tale mentalità influenza anche il mercato dei servizi professionali. Molte imprese non valorizzano la gestione, il controllo, la contabilità, le dichiarazioni fiscali e l’attività consulenziale di alto livello, e questo spinge tanti professionisti locali ad adeguare la propria offerta a standard più bassi, limitandosi a fare ciò che viene richiesto».
Per questo motivo Lawants non lavora con clienti spagnoli né con ditte individuali, attività commerciali di piccole dimensioni o persone fisiche. Tutti i nostri clienti sono società straniere che investono in Spagna e che richiedono un livello di servizio eccellente, professionale e internazionale. Il nostro lavoro parte dalla convinzione che un’impresa che entra in un nuovo mercato meriti un team di consulenti capaci di osservare dall’alto, anticipare i problemi e accompagnarla strategicamente nel percorso di crescita.