QUALE RUOLO PER I SYSTEM INTEGRATOR ? INTERVISTA A STEFANO GIANNINI

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1. Il valore di un distributore è da sempre concentrato sui temi fondamentali della finanza e della logistica; oggi non è più così perché all’interno della supply chain, al distributore vengono assoggettati anche compiti di marketing per lo sviluppo dell’opportunità (es. sostenibilità del trade-in, comunicazione, azioni formative, eventi) e per dare coraggio a un mercato difficile. Anche l’aspetto dei servizi professionali di natura tecnica rappresenta un altro livello funzionale da cui il distributore multivendor non può prescindere. Come System Integrator sentiamo i temi della vicinanza finanziaria (cfr. cambio, termini di pagamento), della precisione logistica (fattore strategico per la redditività dell’intero processo di business su cui il corretto flusso del materiale determina il successo o l’insuccesso) e del supporto marketing, come temi predominanti nella scelta di un distributore.

2. Il tema dei servizi da ricercare nel vendor deve partire da un’analisi più profonda delle esigenze del mercato ma soprattutto dalle esigenze della singola opportunità di business. Non vi è dubbio sul fatto che oggi l’offerta che si porta sul cliente debba avere il valore della completezza, ovvero un sano collage di sostanza tecnologica, capacità formativa, precisione di progetto, efficacia manutentiva ed evolutiva, vicinanza finanziaria, efficace logistica. Potrei racchiudere questi concetti con un unico termine: chiarezza, un fattore che dovrebbe mantenersi tale soprattutto nell’ambito delle perturbabili relazioni di business sui clienti. È un tema complesso su cui però si poggiano i legami e il coordinamento tra vendor/distributori/integratori/clienti.
3. Il rapporto con l’utente finale. La questione è tutta qui, ovvero nella sana valutazione della distanza che può esistere tra le definizioni utente finale e cliente. Non vuole essere un gioco tra sinonimi ma è interessante fare una distinzione tra queste due identità, quali, il cliente prospect e quello fidelizzato. Il primo, ha il valore dell’occasionalità ma ha ancor più il valore della conquista e per questo si deve lavorare affinché possa apprezzare soluzioni e servizi offerti traguardandone la fidelizzazione. Il secondo ha il valore della continuità nel tempo e questo non va deluso evidenziando sempre grandi capacità di essere un osservatorio tecnologico in grado di arricchire culturalmente ed operativamente il percorso di crescita. Proprio per questo b! propone con attenzione il tema dell’innovazione, delle soluzioni, dei prodotti e dei servizi evoluti, perché alla base del nostro DNA c’è l’obiettivo di essere riconosciuti come un partner con cui potersi criticamente confrontare con l’azienda.
4. Indipendentemente da fattori canonicamente riconosciuti quali competenza tecnica, qualità dell’offerta, incidenza dell’innovazione, parametro prezzo, il valore aggiunto va ricercato nello “stile” aziendale ovvero nel modo con cui l’azienda opera sul mercato. E’ importante far arrivare al cliente la giusta percezione di customer care. L’azienda, i servizi aziendali, tecnico-commerciali-amministrativi-logici devono esprimersi affinché in ottica customer oriented ognuno di questi tasselli possa divenire un elemento di fidelizzazione, un punto di forza. In un’epoca dall’approccio “mordi e fuggi” è importante dare un messaggio di serietà e qualità operativa. Il valore aggiunto è soprattutto questo. Bisogna sapere bene investire nella qualità in termini di processo, servizio e relazione.
5. Il cloud rappresenta una rivoluzione di tipo strutturale/organizzativa. Come tutte le rivoluzioni tecnologiche, di costume e quindi di mercato, determina una sterzata nelle caratteristiche di offerta e per queste deve essere letta come una sana opportunità di business. Il problema vero è che la sua piena attuazione trasformista richiede tempo per essere metabolizzata. Su questo che si deve ragionare. La crescita delle infrastrutture cloud e l’offerta tecnica dei servizi derivati dal cloud hanno bisogno di un intenso dialogo sui clienti e di tecnologie tranquillizzanti, soprattutto in ambito sicurezza. Questo aspetto innalza il valore della relazione tra cliente e fornitore, dove il fornitore si deve distinguere come attore capace, affidabile e sicuro. La sicurezza è quindi uno dei temi su cui più si discute ed in questo si gioca il modello di architettura che meglio potrà vestire l’opportunità. Dal mio punto di vista, il cloud come espressione di una infrastruttura IT di tipo borderless, sta crescendo essenzialmente nell’ambito della private cloud ovvero all’interno di uno schema riorganizzativo delle grandi aziende multi filiale e con un numero di utenti importante.La diffusione, l’accettazione e l’intensificazione di tale modello approderà al contatto con più minute entità aziendali quando il fattore “utilizzo dei servizi” risulterà oltre che sicuro, concretamente e drammaticamente efficiente e conveniente. Cloud? Da non sottovalutare.

(da technologybib.it – Stefano Giannini è Direttore Ingegneria d’Offerta b!)

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